Sprzedawaj rozwiązania - nie produkty!
Siedzisz i dumasz, jak stworzyć ofertę, za którą ludzie będą chcieli zapłacić. Przy tworzeniu oferty zazwyczaj zatrzymujemy się na jednej opcji. Istnieje jednak wiele sposobów na to, by Twoje umiejętności i doświadczenie przynosiły Ci dochody. Każdy klient jest inny i potrzebuje mieć wybór kiedy szuka rozwiązania swojego problemu. O wyborach innym razem, a dzisiaj skupmy się na tym za co ludzie skłonni są nam zapłacić.
Ludzie skłonni są Ci zapłacić:
1. Za obietnicę przemiany
Ludzie chcą wiedzieć, jak mogą do czegoś dojść lub jak coś dokonać. Obietnica przemiany jest dla nich niezwykle cenna. Nie potrzebują oni kogoś kto pomoże im dojść do celu, a potrzebują tylko przepis który wskaże im cel i kierunek działania, więc zapłacą Ci za obietnicę tego, co chcą wykonać sami.
Przykład 1 - Jesteś coachem zdrowego stylu życia. Oferujesz e-booka w którym opisujesz jak schudnąć 10 kilogramów w ciągu trzech miesięcy. Twoi klienci są gotowi zapłacić za ten plan, ponieważ daje im szansę na jasną wizję i cel. Kupując Twój produkt to klient decyduje kiedy chcą tego dokonać i które elementy weźmie z Twojego ebooka, a które pominie.
Przykładowe produkty oferujące obietnicę przemiany:
- E-booki
- Poradniki
- Webinary
W moim przypadku są np. jednorazowe konsultacje w których klient otrzymuje personalizowane informacje jakich zmian powinien dokonać aby jego biznes pofrunął wyżej.
2. Za rezultat
Konsumenci płacą za realną zmianę – efekt, który mogą zobaczyć i poczuć. Często rezultat jest namacalnym dowodem na to, że Twoja usługa działa.
Przykład - Social media menedżerzy, którzy przygotowują posty i je publikują, sprzedają rezultat. Klienci płacą za to, aby ich profile w mediach społecznościowych były regularnie aktualizowane, angażujące i profesjonalne. Dzięki temu zyskują większą widoczność, lepsze zaangażowanie użytkowników i wzrost liczby obserwujących. Rezultatem jest poprawa wizerunku marki i zwiększenie jej zasięgu w mediach społecznościowych.
Podobne produkty:
- Usługi sprzątania domów - Klienci płacą za czyste i zorganizowane wnętrze.
- Agencje marketingowe tworzące kampanie reklamowe.
- Usługi ogrodnicze - Za pięknie zaprojektowany i utrzymany ogród.
- Usługi fotograficzne - Profesjonalne zdjęcia na różne okazje, np. śluby, sesje rodzinne.
- Usługi fryzjerskie - Nowa fryzura, która poprawia wygląd i samopoczucie klienta.
- Zabiegi kosmetyczne - Widoczne poprawy w wyglądzie skóry, np. po zabiegach na twarz.
- Personal shopping - Dobór garderoby, który podkreśla styl klienta.
- Usługi projektowania wnętrz - Pięknie zaprojektowane i funkcjonalne wnętrza mieszkalne lub biurowe.
- Dieta i catering - Gotowe, zdrowe posiłki dostarczane pod drzwi klienta, wspierające ich cele zdrowotne i dietetyczne.
3. Za strukturę
Ludzie cenią sobie rozwiązania, które oferują wszystko w jednym miejscu – kompleksowy plan działania, który oszczędza im czas i wysiłek ponieważ nie muszą tracić czasu na szukanie wszystkiego w innym miejscu.
Przykład - Jesteś dietetykiem. Tworzysz kompleksowy program żywieniowy, który zawiera jadłospisy, listy zakupów, przepisy i porady dotyczące zdrowego stylu życia, można u Ciebie kupić zioła czy specjalne produkty które potrzebne są do przygotowania posiłków, a nie można ich dostać w zwykłym sklepie lub po prostu Twoja firma przygotowuje takie posiłki. Klienci kupują ten program, ponieważ dostają wszystko, czego potrzebują, aby poprawić swoją dietę, w jednym miejscu.
Jednym z takich przykładów są też np. firmy które badają florę bakteryjną i razem z badaniami sprzedają konkretne probiotyki własnej produkcji z konkretnym planem ich przyjmowania.
Inne przykłady:
- Zestawy startowe + plany miesięczne
- Kompleksowe przewodniki
- Aplikacje mobilne
- Subskrypcje miesięczne
- Kosmetyka + fryzjer + sklep kosmetyczny + stylista
- Home Staging + sprzedaż + notariusz
U mnie jest to np. e-book, który będzie w sprzedaży na jesień „Przebij się przez tłum czyli sprawdzone strategie wyróżniania się w świecie podobnych i darmowych produktów", połączony z workbookiem – jego struktura pozwoli odbiorcy nie tylko zyskać wiedzę ale także przełożyć ją na własny biznes po przez umieszczone formularze do swobodnego wypełniania czy gotowe narzędzia służące do natychmiastowej i kompleksowej realizacji elementów z e-booka.
4. Za społeczność
Członkostwo w grupie wsparcia lub społeczności jest dla wielu ludzi niezwykle wartościowe, ponieważ daje poczucie przynależności i możliwość korzystania z wiedzy i umiejętności pozostałych uczestników lub nawet z ich prestiżu.
Przykład - Tworzysz ekskluzywną zamkniętą grupę w mediach społecznościowych, gdzie Twoi klienci mogą dzielić się swoimi doświadczeniami i wspierać nawzajem. Ludzie płacą za dostęp do tej społeczności, ponieważ czują się częścią czegoś większego i mogą liczyć na wsparcie innych.
Produkty:
- Członkostwo w grupach
- Ekskluzywne fora dyskusyjne
- Społeczności online
- Kluby książki
- Warsztaty grupowe
- Mastermind
- Różnego rodzaju tematyczne konferencje, portale, społeczności w social mediach.
5. Za proces prowadzenia za rękę
Ludzie są skłonni zapłacić za wsparcie w osiąganiu swoich celów krok po kroku, ponieważ daje im to pewność i komfort, że nie są sami w swojej drodze do sukcesu. Zyskują też cenne wskazówki i motywację, które pomagają im szybciej i skuteczniej osiągnąć zamierzone rezultaty. Dodatkowo, nie muszą posiadać pełnej wiedzy o procesie, co niejako gwarantuje im osiągnięcie celu pod opieką eksperta bez popełniania błędów na każdym etapie.
Przykład - Oferujesz program coachingowy, który pomaga ludziom osiągnąć ich cele zawodowe lub osobiste. Klienci zapisują się na roczny program, w ramach którego mają regularne sesje. Podczas tych sesji klienci odkrywają swoje pragnienia i wyzwalają swój potencjał rozwiązując przy tym problemy które ich dręczą.
Produkty:
- Programy mentoringowe
- Programy coachingowe
- Przewodniki krok po kroku
- Plany działania – instrukcje działania.
- Programy transformacyjne
Sama oferuję 3 miesięczny program mentoringowy dzięki któremu mój klient nie działa w ciemno, a regularnie korzysta z ciągłego wsparcia przed każdą decyzją która musi podjąć, co pomaga mu w unikaniu błędów i szybszych rezultatach.
6. Za kontakt z Tobą
Ludzie są skłonni zapłacić za autorytet i doświadczenie, ponieważ cenią Twoją wiedzę i ekspertyzę. Daje im to poczucie bezpieczeństwa, pewność, że podjęte działania są właściwe, oraz komfort, że mają dostęp do sprawdzonego źródła informacji i wsparcia.
Przykład - Jesteś specjalistą od marketingu na Instagramie. Oferujesz indywidualne konsultacje, podczas których analizujesz profile swoich klientów i dajesz im spersonalizowane porady.
Produkty:
- Indywidualne konsultacje
- Sesje Q&A
- Webinary na żywo
- VIP coaching
- Konsultacje strategiczne
- Ekskluzywne spotkania networkingowe
A teraz zastanów się czy możesz swoją wiedzę i doświadczenie przełożyć na produkty lub usługi dla Twojej branży.
Jeśli potrzebujesz pomocy aby zacząć zarabiać na swoich umiejętnościach i doświadczeniu, zapraszam Cię na moje konsultacje lub mentoring. Razem odkryjemy, jak możesz najlepiej wykorzystać te zasady w Twoim biznesie!
